在当前复杂多变的市场环境下，各采购方在物流设备采购过程中究竟应关注哪些关键要素？

  2024年12月5～6日，在由《物流技术与应用》杂志主办的第十二届全球智能物流产业高质量发展大会暨2024全球物流装备企业家年会中，首届中国物流装备行业供应链与采购论坛成功吸引了业界广泛关注。论坛上，上海天睿物流咨询有限公司总经理、中国机械工程学会物流工程分会副理事长邱伏生先生以《从第四方视角看物流设备采购关注要点——采购最该关心什么》为题，发表了专业而深入的演讲。

  价值性采购是核心，要以客户为中心，注重技术价值传递与综合价值评估，推动迭代创新，以实现长期发展。

  在物流设备采购领域，依据设备特性及采购需求的差异，采购模式展现出多样化的态势。从设备分类维度审视，大致上可以分为标准产品与非标准产品两大阵营。

  标准产品，诸如托盘、货架、叉车等，以其高度的通用性和统一的规格标准，在市场中广泛流通且易于获取。针对此类产品的采购，大致上可以分为零售采购与配套采购两种模式。零售采购模式直接对接最终用户，适用于设备需求规模小、采购频次低的场景。而配套采购模式，则更多地被集成商或最终用户所采用，借助集成商的专业服务能力和资源整合优势，实现更全面、专业的采购解决方案。

  相较于标准产品，非标准产品更侧重于实现用户的个性化定制需求。这类产品需依据客户的实际使用场景和具体需求来做定制设计，采购模式则细分为单点采购与系统采购。单点采购模式直接面向最终用户，鉴于非标准产品的特殊性，采购流程往往更为复杂，需与客户深入沟通协作，确定保证产品设计、生产、安装等各环节均贴合客户的真实需求，典型应用如机械手、专用器具等。系统采购模式则主要使用在于大规模、系统化的物流设备采购项目，如立体库建设等，这类项目通常具有投资规模庞大、周期长、技术复杂度高的特点，因此采购过程需遵循严格的招投标程序。在此过程中，企业需充分展示其技术积淀、项目实战经验及售后服务能力，以赢得客户的信赖与肯定。

  首先，需明确采购主体与目的。不同采购主体（如甲方、集成商、核心零部件供应商等）在采购时有不一样的动机与需求。如集成商更注重设备能否满足总系统或项目的需求，而核心零部件供应商则更关注部件的性能与价格。因此，采购者需明确自身角色与定位，确保采购行为与项目目标的一致性。

  其次，设备用途与场景也是采购决策中不可忽视的主要的因素。物流设备的功能性需与特定场景下的需求相匹配，以提升系统整体效能。采购者需结合项目实际的需求，对设备做深入的场景分析与应用探索，确保所选设备能够在实际应用中发挥最大价值。

  在价格、品质、交付期等传统采购决策因素中，交付期的灵活性特别的重要。物流设备的交付期需根据项目真实的情况进行灵活调整，以确保设备能够按时、按质、按量交付。采购者需与供应商明确交付期的具体定义与要求，并在采购过程中重视供应商的响应能力与项目协同能力，以确保采购过程的顺利进行。

  此外，供应商的持续服务能力也是采购决策中需着重关注的问题。物流设备的维护与保养是保证设备长期稳定运行的关键。采购者需选择具备良好售后服务能力与服务承诺的供应商，以确保设备在使用的过程中能获得及时有效的维护与支持。

  在物流系统集成项目的采购流程中，甲方、咨询公司、集成商及核心零部件供应商的关注点并不相同。

  甲方，作为项目发起人与最终用户，关注焦点在于投资回报率、建设周期、项目风险、工厂定位与品牌一致性，以及运营效率的提升。以某3C巨头武汉智能家电工厂为例，甲方旨在通过优化物流布局，削减建筑成本，并提升生产效率与产品交付。

  咨询公司需发挥专业优势，提供详尽的项目规划与设计，确保物流设备与人机一体化智能系统产线的无缝对接。在投资回报方面，咨询公司需精准测算项目成本与预期收益，为甲方提供科学的决定依据。作为项目的前期规划与指导者，咨询公司的核心价值在于定义项目需求、系统解决方案的设计以及项目协同能力的提升。在项目初期，咨询公司需与甲方紧密沟通，明确需求，规避后期需求不明导致的延误或超支。此外，咨询公司还需辅助甲方评估集成商与供应商的技术与交付能力，并在项目执行中强化协同管理，确保项目高效完成。

  集成商作为项目的具体实施者，其关注点大多分布在在项目交付能力、技术方案的创新与竞争优势以及项目尾款的回收。为提升项目交付能力，集成商需加强内部管理，确保项目按计划推进。同时，集成商还需注重技术创新与研发投入，提升技术方案的创新性与竞争优势。在项目尾款回收方面，集成商需加强与甲方的沟通与协商，确保项目验收与尾款支付的顺利进行。此外，集成商还需注重项目质量与效果的核实，确保项目满足甲方的需求与期望。

  核心零部件供应商则聚焦于销售利润、技术价值传递与交付能力。加强市场推广与品牌建设，提升产品知名度，是提升销售利润的有效途径。同时，通过展示技术特点，传递技术价值，赢得客户信任。在交付能力上，加强生产管理与质量控制，确定保证产品按时按质交付，是供应商的核心职责。

  价值型采购作为一种旨在最大化价值创造的采购策略，正逐步成为产业链供应链健康发展的关键支柱。相较于传统采购模式，价值型采购超越了单一价格考量，聚焦于系统价值整合、供应关系优化、品质衡量准则升级及迭代创造新兴事物的能力培育。

  首要的是，价值型采购倡导从系统视角审视采购决策，不仅关注产品或服务的直接成本，更强调其对整体项目及产业链的综合贡献。这要求采购方全面评估投资回报率、项目周期风险等因素，确保所选方案能为项目带来最大整体价值。

  其次，优化供应关系是价值型采购的核心要素之一。此模式下，采购方与供应商构建基于相互尊重与长期合作的伙伴关系，通过流程与质量双重优化，提升供应效能与产品服务的品质。此转变促进了成本效益与供应链韧性的双重提升。

  然而，实践中过度价格导向的采购策略易引发恶性竞争，影响产业链健康。因此，建立严格的质量管理体系与审核机制，确定保证产品服务品质，同时依托技术创新与场景定制化，提升产品附加价值与市场竞争力，显得很重要。

  最后，迭代创造新兴事物的能力是价值型采购不可或缺的一环。面对快速变化的商业环境，采购方需激励供应商开展研发技术与场景创新，快速响应市场需求变化。同时，强化市场洞察力与策略灵活性，以敏捷姿态把握市场机遇，持续推动采购策略与产品服务的迭代升级。数智化物流趋势下的采购挑战。

  随着人机一体化智能系统的持续不断的发展与物流技术的不停地改进革新，物流设备采购与应用正面临着前所未有的机遇与挑战。只有通过深入的场景研究、技术开发与应用探索以及价值型采购策略的实施，才能推动物流行业实现更高效、更智能的发展。企业要根据实际生产需求与物流场景特点，选择正真适合的物流设备与技术方案，并一直在优化整个物流体系，以实现效率提升与成本降低的双重目标。同时，企业也需要加强物流人才的培养与引进，以支撑物流体系的持续优化与升级。

  在数字化、物流设备采购与应用则将面临新的挑战与机遇。例如，在电梯制造领域，由于电梯部件的特殊性与重量，传统的物流设备往往不足以满足其搬运需求。而某家企业则通过定制化的重型立体库与堆垛机解决方案，成功解决了电梯部件的存储与搬运问题，实现了物流效率的大幅度的提高。而在钣金冲压上物料环节，传统的叉车上线方式存在安全风险隐患与效率问题。而一些标杆企业则开始探索使用背负式AGV等先进设备来替代叉车，以此来实现了物料搬运的自动化与智能化。然而，由于市场上存在大量技术实力不足的设备供应商，导致甲方在采购过程中往往难以找到真正符合其需求的解决方案。因此，甲方在采购时不仅要关注设备本身的价格与质量，更要关注供应商的研发技术能力与解决方案的定制化程度。

  物流设备的采购与应用还需要仔细考虑整个物流体系的协同与优化。例如，在荆州一家洗衣机公司的案例中，云物流系统的应用就实现了物料搬运与信息系统的无缝对接，大幅度的提升了生产效率与物料周转率。而在汽车主机厂中，物流设备的投入更是高达数亿乃至数十亿，这就需要企业具备专业的物流规划与管理能力，以确保物流设备能够发挥最大的效益。

  在人机一体化智能系统浪潮推动下，物流设备采购与应用的变革备受瞩目。基于产业链供应链良性发展的价值型采购策略，正引领行业迈向以客户为中心、价值最大化的新阶段。

  以客户为中心，不仅是口号，更是供应链能力的体现。在智能制造物流领域，企业需深入洞察客户的真实需求，构建高效物流体系。通过紧密沟通，了解客户业务场景、痛点及未来趋势，量身定做物流设备采购与应用方案。此能力涵盖产品、服务、品牌等多维度，构成企业核心竞争力。

  解决客户关切是核心。企业需关注物流设备在实际应用中的效果与效益，通过技术创新与模式优化，提升效率与准确性，减少相关成本，为客户创造更大价值。

  在产品、服务与品牌层面，物流设备行业需提升实力。加强研发创新，打造自主知识产权产品；提升服务水平，提供全方位解决方案；加强品牌建设，提升知名度和美誉度，解决同质化、服务不均等问题。

  供应链能力影响企业持续发展。企业需整合优化供应链，提升交付与服务质量。加强与供应商合作，构建高效稳定体系；加强内部管理，提高采购与应用效率。

  企业应权衡专业坚守与全面自制。依据自己发展阶段、市场需求及资源状况，制定合理战略规划，保持市场领先地位。

  优化物流水平与供应链建设，是构建竞争优势的关键。企业应通过技术创新、模式优化及资源整合，提升物流设备采购与应用效率与效益，创造更大价值空间。

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